LEAP 2026 于8月31日至9月3日在利雅得马勒哈姆的利雅得展览与会议中心举办。这是第五届，今年活动从四月改到了八月底。主办方表示，展馆内将有超过 1,800 个全球科技品牌和 600 多家初创企业。

这个数字恰恰是问题所在，而不是卖点。一家中型企业的老板走进一个有数百个展台的展馆，每个展台都展示着漂亮的屏幕，每个展台都在谈论人工智能，两天后他带着一袋宣传册离开，却没有做出任何决定。展会不是去发现你需要什么的地方。它是用来压缩搜寻过程的地方，搜寻的是你早已确定需要的东西。

走进展馆之前先定义问题

出发之前，写一页纸，不要多写。上面只写三件事：今天让你耗费时间或金钱的流程，你如何判断它得到了改善，以及你目前已经在使用哪些系统。这页纸是你随身携带的唯一过滤器。

  • 用流程的语言而不是产品的语言来描述问题。不是我们需要一套库存系统，而是月末盘点要花三天，而且我们解释不了差异。
  • 选定一个清晰的成功指标，六个月后可以检验，例如缩短发票结账时间，或消除两个系统之间的重复手工录入。
  • 列出你现有的系统以及它们之间如何连接，因为决定一个新方案是否可行的第一件事，就是它能否与你已有的系统共存。

手里拿着这页纸进场的人，表现会完全不同。他不会问你们提供什么，而是问这能不能正好解决这个问题；这两个问题之间的差距，就是一场十五分钟的推销与一个两分钟的有用回答之间的差距。

十分钟内看穿一家供应商的问题

在展台上你得不到深入的技术评估，但几个问题就能告诉你，这家供应商是否值得在展会后约见：

  • 你们哪位客户和我相似？请对方举出一家在规模和行业上与你接近的公司，而不是他们墙上最大的那个标志。为千人规模企业打造的解决方案，很少适合一家三十人的公司。
  • 我们的数据存放在哪里，谁能访问？这是一个直截了当的问题，能立刻把认真的供应商和其他人区分开来，我们下文还会再谈到它。
  • 它如何与我现有的系统对接？说出你的系统名称，询问是否有文档完备的 API，而不是一句什么都能做的承诺。
  • 价格包含什么、不包含什么？许可费是一回事；配置、数据迁移、培训和支持是另一回事，而日后的大多数纠纷恰恰源于此处。
  • 实际由谁来交付？本地团队、合作伙伴，还是跨时差的远程支持。这个答案将决定你最初的六个月。

如果其中任何一个问题得到的是笼统的回答，这本身就是一条信息。不要事后再回来，以更弱的立场去谈判。

在展台上无法判断的事情

展台屏幕上的演示运行在干净、事先准备好的数据上，这与你的数据状况相去甚远。有四件事从不会出现在演示中，而恰恰是它们决定了项目日后能否成功：你现有数据的质量，以及清洗和迁移这些数据的成本；系统在阿拉伯语下的表现，包括书写方向、排版和报表；与你现有系统集成的真实复杂程度；以及销售热情消退之后的支持是什么样子。

此外还有监管层面。任何处理客户数据的解决方案都受个人数据保护法（PDPL）约束，该法由沙特数据和人工智能管理局（SDAIA）监管；任何涉及开票的系统都必须符合天课、税务和海关总局（ZATCA）的电子发票要求。提出这个问题的正确时机是在展台上，而不是签约之后。

初创企业：机遇与风险并存

这种规模活动的很大一部分价值在于初创企业展馆，在那里你能找到针对细分、具体问题的解决方案，其价格和交付速度是大平台无法提供的。但与一家成立两年的公司合作，需要另一种谨慎。

询问你自己的数据：你能否随时以可读格式导出全部数据？如果答案是肯定的，并且你把这一点写进合同，你就消除了与小型供应商合作的最大风险。从一个为期三个月的有限范围和一个书面的成功指标开始。这既保护了双方，也让扩大合作的决定建立在结果而非印象之上。

Origami 的观点

我们是一家沙特科技公司，开发企业系统和应用程序，我们看到的是这些展会的另一面：两个月后来找我们的客户，手里拿着一份已经签署或差点签署的方案，想听听第二意见。反复出现的模式并不是产品不好，而是买来的东西没有解决真正困扰企业的问题，因为在购买之前，这个问题从未被写下来。

我们的建议很简单：把展会当作发现阶段，而不是采购阶段。带着三个名字离开，而不是三十个，然后请每一家用你自己的真实数据做一次试用，无论样本多小。用你的数据花一个小时，比看一整天的演示揭示的东西更多。如果你对在展会上看到的东西有任何疑问，我们的联系页面随时开放。

展会后的头两周

决定不是在展馆里做出的。它是在随后的两周里做出的，而你收集的大部分东西恰恰在这段时间里流失。第二天，在名字变得模糊之前，在每张名片旁边写一行字：这家供应商解决的是你那页纸上的哪个问题。没有写上这一行的一律舍弃，仅这一步就能把三十个名字缩减到三个。

然后向剩下的三家书面索取三样东西：一份把许可费与配置和支持分开列出的详细报价，一次基于你数据样本的试用，以及一位与你规模相近、可以直接通话的现有客户的电话号码。任何在这三点中有所迟疑的供应商，在你花掉哪怕一里亚尔之前，就已经给了你答案。

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