LEAP 2026 dans une semaine : comment sortir d'un salon tech avec une décision, et non un sac de brochures

LEAP 2026 se tient à Riyad du 31 août au 3 septembre, au Riyadh Exhibition and Convention Centre de Malham. C'est la cinquième édition, et cette année l'événement est passé d'avril à la fin août. Les organisateurs annoncent plus de 1 800 marques technologiques internationales et plus de 600 start-up dans les allées.

Ce chiffre est le problème, pas l'argument de vente. Le dirigeant d'une entreprise de taille moyenne entre dans un hall de centaines de stands, tous équipés de beaux écrans et tous parlant d'IA, et en ressort deux jours plus tard avec un sac de brochures et aucune décision. Un salon n'est pas l'endroit où découvrir ce dont vous avez besoin. C'est l'endroit où accélérer la recherche de quelque chose dont vous avez déjà décidé avoir besoin.

Définissez le problème avant d'entrer dans le hall

Avant de partir, rédigez une page, pas plus. Elle contient trois éléments : le processus qui vous coûte du temps ou de l'argent aujourd'hui, la manière dont vous saurez qu'il s'est amélioré, et les systèmes que vous utilisez déjà. Cette page est le seul filtre que vous emporterez.

• Décrivez le problème dans le langage du processus, pas du produit. Pas « il nous faut un logiciel de gestion des stocks », mais « l'inventaire de fin de mois prend trois jours et nous ne savons pas expliquer les écarts ».
• Choisissez un seul critère de réussite clair que vous pourrez vérifier dans six mois, comme réduire le délai de clôture des factures ou supprimer la double saisie manuelle entre deux systèmes.
• Listez vos systèmes actuels et la façon dont ils sont connectés, car la première chose qui détermine si une nouvelle solution est viable, c'est sa capacité à cohabiter avec ce que vous avez déjà.

Celui qui entre avec cette page en main se comporte autrement. Au lieu de demander « que proposez-vous ? », il demande « est-ce que cela résout exactement ce problème ? », et l'écart entre ces deux questions est l'écart entre un argumentaire de quinze minutes et une réponse utile de deux minutes.

Les questions qui démasquent un fournisseur en dix minutes

Vous n'obtiendrez pas d'évaluation technique approfondie sur un stand, mais quelques questions vous diront si ce fournisseur mérite un rendez-vous après le salon :

• Lequel de vos clients me ressemble ? Demandez une entreprise proche de votre taille et de votre secteur, pas le plus gros logo affiché sur leur mur. Une solution conçue pour une entreprise de mille salariés convient rarement à une société de trente personnes.
• Où sont hébergées nos données et qui peut y accéder ? Une question directe qui sépare immédiatement les sérieux des autres, et nous y revenons plus bas.
• Comment cela se connecte-t-il à ce que j'utilise ? Nommez vos systèmes et demandez une API documentée, pas la promesse que tout est possible.
• Que comprend et qu'exclut le prix ? La licence est une chose ; le paramétrage, la migration des données, la formation et le support en sont d'autres, et la plupart des litiges ultérieurs naissent précisément ici.
• Qui assure réellement la mise en œuvre ? Une équipe locale, un partenaire ou un support à distance avec un décalage horaire. Cette réponse façonne vos six premiers mois.

Si l'une de ces questions reçoit une réponse générique, c'est une information en soi. Ne revenez pas plus tard négocier en position de faiblesse.

Ce qu'on ne peut pas juger depuis un stand

La démonstration affichée sur l'écran du stand tourne sur des données propres et préparées, ce qui est on ne peut plus éloigné de l'état des vôtres. Quatre éléments n'apparaissent jamais dans une démonstration, et ce sont eux qui décident plus tard de la réussite du projet : la qualité de vos données actuelles et ce que coûteront leur nettoyage et leur migration, le comportement du système en arabe en matière de sens d'écriture, de typographie et de rapports, la complexité réelle de l'intégration avec vos systèmes existants, et la réalité du support une fois l'enthousiasme commercial retombé.

Il y a ensuite le volet réglementaire. Toute solution qui traite des données clients relève de la loi sur la protection des données personnelles (PDPL), placée sous la supervision de l'Autorité saoudienne des données et de l'intelligence artificielle (SDAIA), et tout ce qui touche à la facturation doit être conforme aux exigences de facturation électronique de l'Autorité de la zakat, des impôts et des douanes (ZATCA). Le bon moment pour aborder ces sujets, c'est sur le stand, pas après la signature.

Les start-up : opportunité et risque à la fois

Une grande partie de la valeur d'un événement de cette taille se trouve dans le hall des start-up, où vous trouvez des solutions à des problèmes ciblés et précis, à un prix et avec une rapidité de livraison que les grandes plateformes n'offrent pas. Mais traiter avec une entreprise de deux ans exige une autre forme de prudence.

Posez la question de vos propres données : pouvez-vous les exporter intégralement dans un format lisible à tout moment ? Si la réponse est oui et que vous l'inscrivez au contrat, vous avez supprimé le principal risque lié au travail avec un petit fournisseur. Commencez par un périmètre limité de trois mois et un critère de réussite écrit. Cela protège les deux parties et fait reposer la décision d'étendre sur un résultat plutôt que sur une impression.

Le regard d'Origami

Nous sommes une société technologique saoudienne qui construit des systèmes et des applications d'entreprise, et nous voyons l'autre face de ces salons : le client qui nous contacte deux mois plus tard avec une proposition qu'il a signée ou presque signée, et qui veut un second avis. Le schéma récurrent n'est pas que le produit est mauvais. C'est que ce qui a été acheté ne traite pas le problème qui pénalisait réellement l'entreprise, parce que ce problème n'avait jamais été écrit avant l'achat.

Notre conseil est simple : considérez le salon comme une étape de découverte, pas comme une étape d'achat. Repartez avec trois noms, pas trente, puis demandez à chacun un essai sur de vraies données à vous, aussi petit soit l'échantillon. Une heure avec vos données en révèle plus qu'une journée entière de démonstrations. Si vous avez une question sur quelque chose que vous y avez vu, notre page de contact est ouverte.

Les deux premières semaines qui suivent

La décision ne se prend pas dans le hall. Elle se prend dans les deux semaines qui suivent, et c'est là que se perd l'essentiel de ce que vous avez recueilli. Dès le lendemain, avant que les noms ne se confondent, écrivez une ligne en face de chaque carte : quel problème de votre page ce fournisseur traite-t-il ? Tout ce qui n'a pas de ligne est écarté, et cela suffit à ramener trente noms à trois.

Demandez ensuite aux trois restants trois choses par écrit : un devis détaillé qui sépare la licence du paramétrage et du support, un essai sur un échantillon de vos données, et le numéro d'un client actuel proche de votre taille à qui vous pouvez parler directement. Un fournisseur qui hésite sur l'un de ces trois points vous a donné sa réponse avant que vous ayez dépensé le moindre riyal.

Sources

• Site officiel de LEAP : dates de 2026, lieu et chiffres de participation annoncés par les organisateurs.
• Ministère des Communications et des Technologies de l'information (MCIT) : l'organisme public associé à l'organisation de l'événement et aux initiatives technologiques nationales.
• Autorité saoudienne des données et de l'intelligence artificielle (SDAIA) : la loi sur la protection des données personnelles et son règlement d'application.
• Autorité de la zakat, des impôts et des douanes (ZATCA) : les exigences de facturation électronique auxquelles doit se conformer tout système touchant à la facturation.
• Vision saoudienne 2030 : l'orientation nationale en matière d'économie numérique et de soutien aux entreprises.