Die LEAP 2026 findet vom 31. August bis 3. September in Riad im Riyadh Exhibition and Convention Centre in Malham statt. Es ist die fünfte Ausgabe, und in diesem Jahr wurde die Veranstaltung von April auf Ende August verlegt. Die Veranstalter verweisen auf mehr als 1.800 internationale Technologiemarken und über 600 Start-ups in den Hallen.

Genau diese Zahl ist das Problem, nicht das Verkaufsargument. Der Inhaber eines mittelständischen Unternehmens betritt eine Halle mit Hunderten von Ständen, die alle schöne Bildschirme zeigen und alle über KI reden, und verlässt sie zwei Tage später mit einer Tüte Broschüren und ohne Entscheidung. Eine Messe ist nicht der Ort, um herauszufinden, was Sie brauchen. Sie ist der Ort, um die Suche nach etwas zu verkürzen, von dem Sie bereits entschieden haben, dass Sie es brauchen.

Definieren Sie das Problem, bevor Sie die Halle betreten

Schreiben Sie vor dem Besuch eine Seite, nicht mehr. Sie enthält drei Dinge: den Prozess, der Sie heute Zeit oder Geld kostet, woran Sie erkennen werden, dass er sich verbessert hat, und welche Systeme Sie bereits einsetzen. Diese Seite ist der einzige Filter, den Sie mitnehmen.

  • Beschreiben Sie das Problem in der Sprache des Prozesses, nicht des Produkts. Nicht wir brauchen ein Lagerverwaltungssystem, sondern die Inventur zum Monatsende dauert drei Tage und wir können die Abweichungen nicht erklären.
  • Wählen Sie eine klare Erfolgskennzahl, die Sie in sechs Monaten überprüfen können, etwa die Verkürzung der Zeit für den Rechnungsabschluss oder das Ende der doppelten manuellen Eingabe zwischen zwei Systemen.
  • Listen Sie Ihre aktuellen Systeme auf und wie sie miteinander verbunden sind, denn das Erste, was über die Tauglichkeit einer neuen Lösung entscheidet, ist, ob sie mit dem zusammenleben kann, was Sie bereits haben.

Wer mit dieser Seite in der Hand hineingeht, verhält sich anders. Statt zu fragen, was bieten Sie an, fragt er, löst das genau dieses Problem, und der Abstand zwischen diesen beiden Fragen ist der Abstand zwischen einem fünfzehnminütigen Verkaufsgespräch und einer nützlichen Antwort in zwei Minuten.

Die Fragen, die einen Anbieter in zehn Minuten entlarven

An einem Stand bekommen Sie keine tiefgehende technische Bewertung, aber eine Handvoll Fragen verrät Ihnen, ob dieser Anbieter nach der Messe einen Termin verdient:

  • Welcher Ihrer Kunden ähnelt mir? Fragen Sie nach einem Unternehmen, das Ihnen in Größe und Branche nahekommt, nicht nach dem größten Logo an der Wand. Eine Lösung, die für ein Unternehmen mit tausend Beschäftigten gebaut wurde, passt selten zu einer Firma mit dreißig.
  • Wo werden unsere Daten gespeichert und wer kann darauf zugreifen? Eine direkte Frage, die die Seriösen sofort vom Rest trennt, und wir kommen weiter unten darauf zurück.
  • Wie verbindet sich das mit dem, was ich einsetze? Nennen Sie Ihre Systeme und fragen Sie nach einer dokumentierten API, nicht nach dem Versprechen, dass alles möglich sei.
  • Was enthält der Preis und was nicht? Lizenzen sind das eine; Konfiguration, Datenmigration, Schulung und Support sind etwas anderes, und die meisten späteren Streitigkeiten entstehen genau hier.
  • Wer setzt das tatsächlich um? Ein lokales Team, ein Partner oder Fernsupport über eine Zeitverschiebung hinweg. Diese Antwort prägt Ihre ersten sechs Monate.

Wenn eine dieser Fragen eine allgemeine Antwort bekommt, ist das an sich schon eine Information. Kommen Sie nicht später zurück, um aus einer schwächeren Position zu verhandeln.

Was sich an einem Stand nicht beurteilen lässt

Die Demo auf dem Standbildschirm läuft mit sauberen, vorbereiteten Daten, und die sind so weit wie nur möglich vom Zustand Ihrer eigenen entfernt. Vier Dinge zeigen sich in keiner Demo, und genau sie entscheiden später, ob das Projekt gelingt: die Qualität Ihrer aktuellen Daten und was deren Bereinigung und Migration kosten wird, wie sich das System auf Arabisch verhält, bei Schreibrichtung, Typografie und Berichten, wie komplex die Integration mit Ihren bestehenden Systemen wirklich ist und wie der Support aussieht, wenn die Begeisterung des Vertriebs vorbei ist.

Dann gibt es die regulatorische Seite. Jede Lösung, die Kundendaten verarbeitet, fällt unter das Gesetz zum Schutz personenbezogener Daten (PDPL), das von der Saudischen Behörde für Daten und Künstliche Intelligenz (SDAIA) beaufsichtigt wird, und alles, was mit Rechnungsstellung zu tun hat, muss mit den Anforderungen an die elektronische Rechnungsstellung der Behörde für Zakat, Steuern und Zoll (ZATCA) übereinstimmen. Der richtige Moment, das anzusprechen, ist am Stand, nicht nach der Unterschrift.

Start-ups: Chance und Risiko zugleich

Ein großer Teil des Werts einer Veranstaltung dieser Größe liegt in der Start-up-Halle, wo Sie Lösungen für enge, spezifische Probleme zu einem Preis und einer Liefergeschwindigkeit finden, die die großen Plattformen nicht bieten. Doch der Umgang mit einem zwei Jahre alten Unternehmen erfordert eine andere Art von Sorgfalt.

Fragen Sie nach Ihren eigenen Daten: Können Sie jederzeit alle davon in einem lesbaren Format exportieren? Wenn die Antwort ja lautet und Sie das in den Vertrag aufnehmen, haben Sie das größte Risiko der Zusammenarbeit mit einem kleinen Anbieter beseitigt. Beginnen Sie mit einem begrenzten Umfang von drei Monaten und einer schriftlichen Erfolgskennzahl. Das schützt beide Seiten und sorgt dafür, dass die Entscheidung über eine Ausweitung auf einem Ergebnis beruht statt auf einem Eindruck.

Die Sicht von Origami

Wir sind ein saudisches Technologieunternehmen, das Geschäftssysteme und Anwendungen entwickelt, und wir sehen die andere Seite dieser Messen: den Kunden, der zwei Monate später mit einem Angebot zu uns kommt, das er unterschrieben oder fast unterschrieben hat, und eine zweite Meinung möchte. Das wiederkehrende Muster ist nicht, dass das Produkt schlecht ist. Es ist, dass das Gekaufte nicht das Problem angeht, das dem Unternehmen tatsächlich wehgetan hat, weil das Problem vor dem Kauf nie aufgeschrieben wurde.

Unser Rat ist einfach: Betrachten Sie die Messe als Erkundungsphase, nicht als Kaufphase. Gehen Sie mit drei Namen, nicht mit dreißig, und bitten Sie dann jeden von ihnen um einen Test mit echten Daten von Ihnen, so klein die Stichprobe auch sein mag. Eine Stunde mit Ihren Daten verrät mehr als ein ganzer Tag voller Demos. Wenn Sie eine Frage zu etwas haben, das Sie dort gesehen haben, steht Ihnen unsere Kontaktseite offen.

Die ersten zwei Wochen danach

Die Entscheidung fällt nicht in der Halle. Sie fällt in den zwei Wochen danach, und genau dort geht das meiste von dem verloren, was Sie gesammelt haben. Schreiben Sie am nächsten Tag, bevor die Namen verschwimmen, zu jeder Karte eine Zeile: Welches Problem von Ihrer Seite löst dieser Anbieter? Alles ohne Zeile fällt weg, und allein das reduziert dreißig Namen auf drei.

Bitten Sie dann die verbleibenden drei um drei Dinge schriftlich: ein detailliertes Angebot, das Lizenzen von Konfiguration und Support trennt, einen Test mit einer Stichprobe Ihrer Daten und die Nummer eines aktuellen Kunden ähnlicher Größe, mit dem Sie direkt sprechen können. Ein Anbieter, der bei einem der drei zögert, hat Ihnen Ihre Antwort gegeben, bevor Sie einen einzigen Riyal ausgeben.

Quellen