LEAP 2026, 31 Ağustos - 3 Eylül tarihleri arasında Riyad'da, Malham'daki Riyadh Exhibition and Convention Centre'da düzenleniyor. Bu beşinci edisyon ve etkinlik bu yıl nisandan ağustos sonuna taşındı. Organizatörler salonlarda 1.800'den fazla küresel teknoloji markası ve 600'ü aşkın girişim bulunacağını belirtiyor.

O sayı bir satış avantajı değil, sorunun ta kendisi. Orta ölçekli bir şirketin sahibi, hepsi güzel ekranlar gösteren ve hepsi yapay zekadan bahseden yüzlerce standın bulunduğu bir salona girer ve iki gün sonra bir çanta broşürle ve hiçbir kararla çıkmadan ayrılır. Fuar neye ihtiyacınız olduğunu keşfedeceğiniz yer değildir. İhtiyacınız olduğuna zaten karar verdiğiniz bir şeyin aranmasını kısaltacağınız yerdir.

Salona girmeden önce sorunu tanımlayın

Gitmeden önce bir sayfa yazın, fazlasını değil. Bu sayfa üç şey içerir: bugün size zaman veya para kaybettiren süreç, iyileştiğini nasıl anlayacağınız ve halihazırda hangi sistemleri kullandığınız. O sayfa yanınızda taşıyacağınız tek filtredir.

  • Sorunu ürünün değil, sürecin diliyle yazın. Bir envanter sistemine ihtiyacımız var değil, ay sonu sayımı üç gün sürüyor ve farkları açıklayamıyoruz.
  • Altı ay içinde kontrol edebileceğiniz tek bir net başarı ölçütü seçin; örneğin fatura kapanış süresini kısaltmak veya iki sistem arasındaki çift manuel girişi ortadan kaldırmak.
  • Mevcut sistemlerinizi listeleyin ve nasıl bağlandıklarını yazın, çünkü yeni bir çözümün uygulanabilir olup olmadığını belirleyen ilk şey, halihazırda sahip olduklarınızla bir arada yaşayıp yaşayamayacağıdır.

O sayfayı elinde tutarak içeri giren kişi farklı davranır. Ne sunuyorsunuz diye sormak yerine, bu tam olarak bu sorunu çözüyor mu diye sorar ve bu iki soru arasındaki fark, on beş dakikalık bir satış sunumu ile iki dakikalık yararlı bir yanıt arasındaki farktır.

Bir tedarikçiyi on dakikada ele veren sorular

Bir stantta derinlemesine bir teknik değerlendirme alamazsınız, ancak bir avuç soru bu tedarikçinin fuardan sonra bir toplantıyı hak edip etmediğini size söyler:

  • Müşterilerinizden hangisi bana benziyor? Duvarlarındaki en büyük logoyu değil, büyüklük ve sektör olarak size yakın bir şirketi isteyin. Bin çalışanlı bir kurum için geliştirilmiş bir çözüm otuz kişilik bir şirkete nadiren uyar.
  • Verilerimiz nerede tutuluyor ve kim erişebiliyor? Ciddi olanları diğerlerinden hemen ayıran doğrudan bir soru; aşağıda buna geri döneceğiz.
  • Bu, kullandığım sistemlere nasıl bağlanıyor? Sistemlerinizin adını verin ve her şeyin mümkün olduğu vaadini değil, belgelenmiş bir API'yi sorun.
  • Fiyat neleri kapsıyor, neleri kapsamıyor? Lisanslama bir şeydir; yapılandırma, veri taşıma, eğitim ve destek başka şeylerdir ve sonraki anlaşmazlıkların çoğu tam da burada doğar.
  • İşi fiilen kim teslim ediyor? Yerel bir ekip, bir iş ortağı ya da saat farkı olan uzaktan destek. Bu yanıt ilk altı ayınızı şekillendirir.

Bu sorulardan herhangi biri genel bir yanıt alırsa, bu başlı başına bir bilgidir. Daha sonra geri dönüp daha zayıf bir konumdan pazarlık yapmayın.

Bir stantta değerlendirilemeyecek olanlar

Stant ekranındaki demo temiz, hazırlanmış veriler üzerinde çalışır; bu, sizin verilerinizin durumundan olabildiğince uzaktır. Dört şey hiçbir demoda görünmez ve projenin daha sonra başarılı olup olmayacağını belirleyenler de onlardır: mevcut verilerinizin kalitesi ve bunları temizlemenin ve taşımanın maliyeti, sistemin Arapçada yazı yönü, tipografi ve raporlar açısından nasıl davrandığı, mevcut sistemlerinizle entegrasyonun gerçekte ne kadar karmaşık olduğu ve satış heyecanı geçtikten sonra desteğin nasıl göründüğü.

Bir de düzenleyici taraf var. Müşteri verilerini işleyen her çözüm, Suudi Veri ve Yapay Zeka Otoritesi (SDAIA) tarafından denetlenen Kişisel Verilerin Korunması Kanunu (PDPL) kapsamına girer ve faturalandırmaya dokunan her şeyin Zekat, Vergi ve Gümrük Otoritesi'nin (ZATCA) e-fatura gereklilikleriyle uyumlu olması gerekir. Bunu gündeme getirmenin doğru anı imzadan sonra değil, stanttadır.

Girişimler: fırsat ve risk bir arada

Bu büyüklükteki bir etkinliğin değerinin büyük bir kısmı girişimler salonundadır; orada dar ve belirli sorunlara, büyük platformların sunmadığı bir fiyat ve teslim hızıyla çözümler bulursunuz. Ancak iki yıllık bir şirketle çalışmak farklı türde bir özen gerektirir.

Kendi verilerinizi sorun: tümünü istediğiniz zaman okunabilir bir formatta dışa aktarabilir misiniz? Yanıt evetse ve bunu sözleşmeye koyarsanız, küçük bir tedarikçiyle çalışmanın en büyük riskini ortadan kaldırmış olursunuz. Üç aylık sınırlı bir kapsam ve yazılı bir başarı ölçütüyle başlayın. Bu her iki tarafı da korur ve genişleme kararının bir izlenime değil bir sonuca dayanmasını sağlar.

Origami'nin görüşü

Biz iş sistemleri ve uygulamalar geliştiren bir Suudi teknoloji şirketiyiz ve bu fuarların öbür yüzünü görüyoruz: iki ay sonra elinde imzaladığı ya da neredeyse imzaladığı bir teklifle bize gelip ikinci bir görüş isteyen müşteri. Tekrarlanan örüntü ürünün kötü olması değil. Satın alınan şeyin işletmeye gerçekten zarar veren sorunu ele almamasıdır, çünkü sorun satın almadan önce hiçbir zaman yazıya dökülmemiştir.

Tavsiyemiz basit: fuarı bir satın alma aşaması olarak değil, bir keşif aşaması olarak görün. Otuz değil üç isimle çıkın, ardından her birinden, örnek ne kadar küçük olursa olsun, size ait gerçek veriler üzerinde bir deneme isteyin. Verilerinizle geçirilen bir saat, tam bir günlük demodan daha fazlasını ortaya koyar. Orada gördüğünüz bir şeyle ilgili sorunuz varsa iletişim sayfamız açık.

Sonraki ilk iki hafta

Karar salonda verilmez. Sonraki iki haftada verilir ve topladıklarınızın çoğu tam da orada kaybolur. Ertesi gün, isimler birbirine karışmadan önce, her kartın yanına bir satır yazın: bu tedarikçi sayfanızdaki hangi sorunu ele alıyor. Satırı olmayan her şey elenir ve yalnızca bu bile otuz ismi üçe indirir.

Ardından kalan üç tedarikçiden üç şeyi yazılı olarak isteyin: lisanslamayı yapılandırma ve destekten ayıran ayrıntılı bir teklif, verilerinizden bir örnek üzerinde bir deneme ve doğrudan konuşabileceğiniz, büyüklük olarak size yakın mevcut bir müşterinin numarası. Bu üçünden herhangi birinde tereddüt eden bir tedarikçi, siz tek bir riyal harcamadan önce yanıtınızı vermiştir.

Kaynaklar