LEAP 2026 проходит в Эр-Рияде с 31 августа по 3 сентября в выставочном и конференц-центре Riyadh Exhibition and Convention Centre в Мальхаме. Это пятый выпуск, и в этом году мероприятие перенесли с апреля на конец августа. Организаторы говорят о более чем 1800 мировых технологических брендах и свыше 600 стартапах в павильонах.

Именно эта цифра и есть проблема, а не преимущество. Владелец компании среднего размера входит в павильон с сотнями стендов, на всех красивые экраны и все говорят об искусственном интеллекте, а через два дня уходит с пакетом брошюр и без решения. Выставка — не место, чтобы понять, что вам нужно. Это место, чтобы сократить поиск того, что, как вы уже решили, вам нужно.

Определите проблему до того, как войдёте в павильон

Перед визитом напишите одну страницу, не больше. В ней три вещи: процесс, который сегодня стоит вам времени или денег, как вы поймёте, что он улучшился, и какими системами вы уже пользуетесь. Эта страница — единственный фильтр, который вы возьмёте с собой.

  • Описывайте проблему языком процесса, а не продукта. Не нам нужна складская система, а инвентаризация в конце месяца занимает три дня, и мы не можем объяснить расхождения.
  • Выберите один чёткий показатель успеха, который можно проверить через шесть месяцев, например сокращение времени закрытия счетов или устранение двойного ручного ввода между двумя системами.
  • Перечислите свои текущие системы и то, как они связаны, потому что первое, что определяет жизнеспособность нового решения, — сможет ли оно ужиться с тем, что у вас уже есть.

Тот, кто входит с этой страницей в руках, ведёт себя иначе. Вместо вопроса что вы предлагаете он спрашивает, решает ли это именно эту проблему, и разница между этими двумя вопросами — это разница между пятнадцатиминутной презентацией и полезным ответом за две минуты.

Вопросы, которые разоблачают поставщика за десять минут

У стенда вы не получите глубокой технической оценки, но несколько вопросов подскажут, заслуживает ли этот поставщик встречи после выставки:

  • Кто из ваших клиентов похож на меня? Просите компанию, близкую к вам по размеру и отрасли, а не самый крупный логотип на их стене. Решение, созданное для предприятия с тысячей сотрудников, редко подходит компании из тридцати человек.
  • Где хранятся наши данные и кто может получить к ним доступ? Прямой вопрос, который сразу отделяет серьёзных игроков от остальных; мы вернёмся к нему ниже.
  • Как это подключается к тому, чем я пользуюсь? Назовите свои системы и спросите о документированном API, а не об обещании, что возможно всё.
  • Что включено в цену, а что нет? Лицензии — это одно; настройка, миграция данных, обучение и поддержка — другое, и большинство последующих споров рождается именно здесь.
  • Кто на самом деле выполняет внедрение? Местная команда, партнёр или удалённая поддержка с разницей во времени. Этот ответ определяет ваши первые шесть месяцев.

Если на любой из этих вопросов вы получаете общий ответ, это уже само по себе информация. Не возвращайтесь потом, чтобы вести переговоры с более слабой позиции.

Что нельзя оценить у стенда

Демонстрация на экране стенда работает на чистых, подготовленных данных, которые максимально далеки от состояния ваших. Четыре вещи никогда не видны в демо, и именно они потом решают, будет ли проект успешным: качество ваших текущих данных и сколько будет стоить их очистка и перенос, как система ведёт себя на арабском языке с точки зрения направления письма, типографики и отчётов, насколько сложна на самом деле интеграция с вашими существующими системами и как выглядит поддержка, когда энтузиазм продаж закончился.

Кроме того, есть регуляторная сторона. Любое решение, обрабатывающее данные клиентов, подпадает под Закон о защите персональных данных (PDPL), надзор за соблюдением которого осуществляет Саудовское управление данных и искусственного интеллекта (SDAIA), а всё, что касается выставления счетов, должно соответствовать требованиям к электронным счетам-фактурам Управления закята, налогов и таможни (ZATCA). Правильный момент поднять этот вопрос — у стенда, а не после подписания.

Стартапы: возможность и риск одновременно

Значительная часть ценности мероприятия такого масштаба находится в павильоне стартапов, где можно найти решения узких, конкретных задач по цене и со скоростью внедрения, которых не предлагают крупные платформы. Но работа с компанией, которой два года, требует другого рода осторожности.

Спросите о своих данных: можете ли вы в любой момент выгрузить их все в читаемом формате? Если ответ да и вы закрепите это в договоре, вы устранили главный риск работы с небольшим поставщиком. Начните с ограниченного объёма на три месяца и письменного показателя успеха. Это защищает обе стороны и позволяет принимать решение о расширении на основе результата, а не впечатления.

Взгляд Origami

Мы — саудовская технологическая компания, которая создаёт бизнес-системы и приложения, и мы видим другую сторону этих выставок: клиента, который приходит к нам через два месяца с предложением, которое он подписал или почти подписал, и хочет услышать второе мнение. Повторяющаяся закономерность не в том, что продукт плохой. А в том, что купленное не решает проблему, которая на самом деле вредила бизнесу, потому что эту проблему так и не записали до покупки.

Наш совет прост: относитесь к выставке как к этапу исследования, а не этапу покупки. Уходите с тремя названиями, а не с тридцатью, а затем попросите каждого из них провести тестирование на ваших реальных данных, какой бы маленькой ни была выборка. Один час с вашими данными показывает больше, чем целый день демонстраций. Если у вас есть вопрос о чём-то, что вы там увидели, наша страница контактов открыта.

Первые две недели после

Решение принимается не в павильоне. Оно принимается в следующие две недели, и именно там теряется большая часть собранного. На следующий день, пока названия не смешались, напишите напротив каждой визитки одну строку: какую проблему с вашей страницы решает этот поставщик. Всё, у чего нет строки, отбрасывается, и уже одно это сокращает тридцать названий до трёх.

Затем попросите оставшихся троих предоставить три вещи в письменном виде: подробное предложение, в котором лицензии отделены от настройки и поддержки, тестирование на выборке ваших данных и номер действующего клиента, близкого к вам по размеру, с которым можно поговорить напрямую. Поставщик, который колеблется хотя бы по одному из трёх пунктов, дал вам ответ до того, как вы потратили хоть один риял.

Источники