LEAP 2026 se celebra en Riad del 31 de agosto al 3 de septiembre en el Centro de Exposiciones y Convenciones de Riad, en Malham. Es la quinta edición, y este año el evento pasó de abril a finales de agosto. Los organizadores hablan de más de 1.800 marcas tecnológicas globales y más de 600 startups en el recinto.

Esa cifra es el problema, no el argumento de venta. El dueño de una empresa mediana entra en un pabellón con cientos de stands, todos mostrando pantallas preciosas y todos hablando de IA, y sale dos días después con una bolsa de folletos y ninguna decisión. Una feria no es el lugar para descubrir lo que necesita. Es el lugar para acortar la búsqueda de algo que ya decidió que necesita.

Defina el problema antes de entrar en el pabellón

Antes de ir, escriba una página y no más. Contiene tres cosas: el proceso que hoy le cuesta tiempo o dinero, cómo sabrá que ha mejorado y qué sistemas utiliza ya. Esa página es el único filtro que llevará consigo.

  • Escriba el problema en el lenguaje del proceso, no del producto. No «necesitamos un sistema de inventario», sino «el recuento de fin de mes lleva tres días y no sabemos explicar las diferencias».
  • Elija una sola medida de éxito clara que pueda comprobar dentro de seis meses, como reducir el tiempo de cierre de facturas o eliminar la doble introducción manual de datos entre dos sistemas.
  • Enumere sus sistemas actuales y cómo se conectan, porque lo primero que decide si una nueva solución es viable es si puede convivir con lo que ya tiene.

Quien entra con esa página en la mano se comporta de otra manera. En lugar de preguntar «¿qué ofrecen?», pregunta «¿esto resuelve exactamente este problema?», y la distancia entre esas dos preguntas es la distancia entre una presentación de quince minutos y una respuesta útil de dos minutos.

Las preguntas que desenmascaran a un proveedor en diez minutos

No obtendrá una evaluación técnica profunda en un stand, pero unas pocas preguntas le dirán si este proveedor merece una reunión después de la feria:

  • ¿Cuál de sus clientes se parece a mí? Pida una empresa cercana a su tamaño y sector, no el logotipo más grande de su pared. Una solución creada para una corporación de mil empleados rara vez encaja en una empresa de treinta.
  • ¿Dónde se guardan nuestros datos y quién puede acceder a ellos? Una pregunta directa que separa de inmediato a los serios del resto; volveremos a ella más abajo.
  • ¿Cómo se conecta esto con lo que ya uso? Nombre sus sistemas y pregunte por una API documentada, no por la promesa de que todo es posible.
  • ¿Qué incluye y qué excluye el precio? Las licencias son una cosa; la configuración, la migración de datos, la formación y el soporte son otras, y la mayoría de las disputas posteriores nacen justo aquí.
  • ¿Quién entrega realmente? Un equipo local, un socio o soporte remoto con diferencia horaria. Esa respuesta define sus primeros seis meses.

Si alguna de estas preguntas recibe una respuesta genérica, eso ya es información. No vuelva más tarde a negociar desde una posición más débil.

Lo que no se puede juzgar desde un stand

La demostración en la pantalla del stand funciona con datos limpios y preparados, que son lo más alejado posible del estado de los suyos. Hay cuatro cosas que nunca aparecen en una demostración, y son las que deciden después si el proyecto tiene éxito: la calidad de sus datos actuales y lo que costará limpiarlos y migrarlos, cómo se comporta el sistema en árabe en cuanto a dirección del texto, tipografía e informes, lo compleja que es en realidad la integración con sus sistemas existentes y cómo es el soporte una vez que se acaba el entusiasmo comercial.

Además está el aspecto normativo. Cualquier solución que procese datos de clientes está sujeta a la Ley de Protección de Datos Personales (PDPL), supervisada por la Autoridad Saudí de Datos e Inteligencia Artificial (SDAIA), y todo lo que tenga que ver con la facturación debe ajustarse a los requisitos de facturación electrónica de la Autoridad de Zakat, Impuestos y Aduanas (ZATCA). El momento adecuado para plantearlo es en el stand, no después de la firma.

Startups: oportunidad y riesgo a la vez

Una gran parte del valor de un evento de este tamaño está en el pabellón de startups, donde encontrará soluciones a problemas concretos y específicos a un precio y con una rapidez de entrega que las grandes plataformas no ofrecen. Pero tratar con una empresa de dos años de antigüedad exige otro tipo de cuidado.

Pregunte por sus propios datos: ¿puede exportarlos todos en un formato legible en cualquier momento? Si la respuesta es sí y lo incluye en el contrato, habrá eliminado el mayor riesgo de trabajar con un proveedor pequeño. Empiece con un alcance limitado de tres meses y una medida de éxito por escrito. Eso protege a ambas partes y hace que la decisión de ampliar se base en un resultado y no en una impresión.

La visión de Origami

Somos una empresa tecnológica saudí que desarrolla sistemas y aplicaciones empresariales, y vemos el otro lado de estas ferias: el cliente que nos contacta dos meses después con una propuesta que firmó o estuvo a punto de firmar, y que quiere una segunda opinión. El patrón que se repite no es que el producto sea malo. Es que lo que se compró no aborda el problema que de verdad afectaba al negocio, porque ese problema nunca se puso por escrito antes de la compra.

Nuestro consejo es sencillo: trate la feria como una etapa de descubrimiento, no de compra. Salga con tres nombres, no con treinta, y pida a cada uno una prueba con datos reales suyos, por pequeña que sea la muestra. Una hora con sus datos revela más que un día entero de demostraciones. Si tiene alguna pregunta sobre algo que vio allí, nuestra página de contacto está abierta.

Las dos primeras semanas después

La decisión no se toma en el pabellón. Se toma en las dos semanas siguientes, y es ahí donde se pierde la mayor parte de lo que recogió. Al día siguiente, antes de que los nombres se confundan, escriba una línea junto a cada tarjeta: qué problema de su página resuelve este proveedor. Todo lo que no tenga línea se descarta, y solo con eso treinta nombres se reducen a tres.

Después pida a los tres restantes tres cosas por escrito: un presupuesto detallado que separe las licencias de la configuración y el soporte, una prueba con una muestra de sus datos y el número de un cliente actual de un tamaño similar al suyo con quien pueda hablar directamente. Un proveedor que dude en cualquiera de las tres le habrá dado su respuesta antes de que gaste un solo riyal.

Fuentes