LEAP 2026は8月31日から9月3日まで、リヤドのマルハムにあるリヤド展示会議センターで開催されます。今回は第五回目で、今年は開催時期が四月から八月末に移されました。主催者によれば、会場には1,800を超える世界のテックブランドと600社以上のスタートアップが集まります。

その数字こそが問題であって、売り文句ではありません。中堅企業の経営者が、数百のブースが並ぶホールに足を踏み入れます。どのブースも美しい画面を映し、どのブースもAIについて語っています。そして二日後、パンフレットの袋を抱え、何も決められないまま会場を後にします。展示会は、自社に何が必要かを見つける場所ではありません。必要だとすでに決めたものを探す時間を短縮する場所なのです。

ホールに入る前に課題を定義する

出かける前に、一ページだけ書いてください。それ以上は不要です。書くのは三つのことです。今、時間やお金を失っている業務プロセス、それが改善したとどう判断するか、そしてすでに使っているシステムは何か。この一ページが、持ち歩く唯一のフィルターになります。

  • 課題は製品の言葉ではなく、業務プロセスの言葉で書く。「在庫管理システムが必要だ」ではなく、「月末の棚卸しに三日かかり、差異の理由を説明できない」と書きます。
  • 明確な成功指標を一つ選ぶ。六か月後に確認できるもの、たとえば請求書の締め処理にかかる時間の短縮や、二つのシステム間での二重手入力の解消などです。
  • 現在使っているシステムを一覧にする。それらがどう連携しているかも書きます。新しいソリューションが実現可能かどうかを最初に左右するのは、すでにあるものと共存できるかどうかだからです。

その一ページを手に会場に入る人は、振る舞いが違います。「何を提供していますか」と尋ねる代わりに、「これはまさにこの課題を解決しますか」と尋ねます。この二つの質問の差は、十五分の売り込みと、二分で得られる役に立つ答えとの差なのです。

十分でベンダーの実力を見抜く質問

ブースで深い技術評価は得られませんが、いくつかの質問で、そのベンダーが展示会後に打ち合わせをする価値があるかどうかがわかります。

  • 御社の顧客の中で、うちに似ているのはどこですか？壁に掲げられた一番大きなロゴではなく、規模と業種が自社に近い企業を挙げてもらいましょう。従業員千人規模の企業向けに作られたソリューションが、三十人の会社に合うことはまれです。
  • 私たちのデータはどこに保管され、誰がアクセスできますか？本気のベンダーとそうでないベンダーをすぐに見分けられる直接的な質問です。この点は後ほど改めて取り上げます。
  • うちが使っているシステムとどう連携しますか？自社のシステム名を挙げ、「何でもできます」という約束ではなく、ドキュメントの整ったAPIがあるかを尋ねてください。
  • 価格には何が含まれ、何が含まれませんか？ライセンスは一つの要素にすぎません。設定、データ移行、研修、サポートは別物であり、後々の揉め事の大半はまさにここから生まれます。
  • 実際に導入を担当するのは誰ですか？現地のチームか、パートナー企業か、時差のある遠隔サポートか。その答えが最初の六か月を左右します。

どれか一つでも一般論の回答しか返ってこなければ、それ自体が一つの情報です。後になって戻り、より弱い立場から交渉するようなことは避けましょう。

ブースでは判断できないこと

ブースの画面で流れるデモは、きれいに整えられたデータで動いており、それは自社データの実態からは最もかけ離れたものです。デモには決して現れない四つのことがあり、後にプロジェクトの成否を決めるのはまさにそれらです。現在のデータの品質と、そのクレンジングと移行にかかる費用。文字の方向、組版、レポートの面で、システムがアラビア語でどう動作するか。既存システムとの連携が実際にどれほど複雑か。そして営業の熱意が冷めた後のサポートがどのようなものか、です。

さらに規制面もあります。顧客データを扱うソリューションはすべて、サウジデータ・人工知能庁（SDAIA）が所管する個人情報保護法（PDPL）の対象となり、請求書発行に関わるものはすべて、ザカート・税関総局（ZATCA）の電子インボイス要件に適合していなければなりません。この点を持ち出す適切なタイミングは、契約後ではなくブースにいるときです。

スタートアップ：チャンスとリスクは表裏一体

この規模のイベントの価値の多くはスタートアップホールにあります。そこでは、限定的で具体的な課題に対する解決策を、大手プラットフォームが提供しない価格と導入スピードで見つけることができます。ただし、設立二年の企業と取引するには、別の種類の注意が必要です。

自社のデータについて尋ねてください。いつでもすべてのデータを読み取り可能な形式でエクスポートできますか？答えがイエスで、それを契約に盛り込めば、小規模ベンダーと組む際の最大のリスクを取り除いたことになります。三か月の限定的な範囲と、書面にした成功指標から始めましょう。それが双方を守り、拡大の判断を印象ではなく結果に基づいたものにします。

Origamiの視点

私たちは業務システムとアプリケーションを開発するサウジアラビアのテクノロジー企業であり、こうした展示会の裏側を目にしています。二か月後に、署名した、あるいは署名しかけた提案書を手に私たちのもとを訪れ、セカンドオピニオンを求める顧客です。繰り返し見られるパターンは、製品が悪いということではありません。購入したものが、実際に事業を苦しめていた課題に対処していないということです。購入前に、その課題が一度も書き出されていなかったからです。

私たちの助言はシンプルです。展示会を購入の段階ではなく、発見の段階として扱ってください。三十ではなく三つの名前を持って会場を出て、それぞれに、サンプルがどれほど小さくても自社の実データでの試用を依頼してください。自社データで過ごす一時間は、丸一日のデモよりも多くのことを明らかにします。会場で見たものについて質問があれば、私たちのお問い合わせページからいつでもご連絡ください。

終了後の最初の二週間

決断はホールの中で下されるのではありません。その後の二週間で下されるものであり、集めたものの大半が失われるのもまさにこの期間です。翌日、名前の記憶が曖昧になる前に、すべての名刺の横に一行書き込んでください。このベンダーは、あの一ページに書いたどの課題に対応するのか。一行が書けないものはすべて外します。それだけで三十の名前が三つに絞られます。

次に、残った三社に三つのことを書面で求めます。ライセンスを設定やサポートと分けた詳細な見積もり、自社データのサンプルを使った試用、そして規模が近く直接話ができる既存顧客の連絡先です。この三つのうち一つでもためらうベンダーは、あなたが一リヤルも使う前に答えを出してくれたことになります。

出典