O LEAP 2026 acontece em Riad de 31 de agosto a 3 de setembro, no Centro de Exposições e Convenções de Riad, em Malham. É a quinta edição, e neste ano o evento passou de abril para o fim de agosto. Os organizadores falam em mais de 1.800 marcas globais de tecnologia e mais de 600 startups no pavilhão.

Esse número é o problema, não o argumento de venda. O dono de uma empresa de médio porte entra em um pavilhão com centenas de estandes, todos exibindo telas bonitas e todos falando de IA, e sai dois dias depois com uma sacola de folhetos e nenhuma decisão. Uma feira não é o lugar para descobrir do que você precisa. É o lugar para encurtar a busca por algo que você já decidiu que precisa.

Defina o problema antes de entrar no pavilhão

Antes de ir, escreva uma página, e não mais que isso. Ela contém três coisas: o processo que hoje custa tempo ou dinheiro, como você saberá que ele melhorou e quais sistemas você já usa. Essa página é o único filtro que você vai levar.

  • Escreva o problema na linguagem do processo, não do produto. Não «precisamos de um sistema de estoque», mas «o inventário de fim de mês leva três dias e não conseguimos explicar as diferenças».
  • Escolha uma medida de sucesso clara que você possa verificar daqui a seis meses, como reduzir o tempo de fechamento de faturas ou eliminar a digitação manual em dobro entre dois sistemas.
  • Liste seus sistemas atuais e como eles se conectam, porque a primeira coisa que define se uma nova solução é viável é se ela consegue conviver com o que você já tem.

Quem entra com essa página na mão se comporta de outro jeito. Em vez de perguntar «o que vocês oferecem?», pergunta «isso resolve exatamente este problema?», e a distância entre essas duas perguntas é a distância entre uma apresentação de quinze minutos e uma resposta útil de dois minutos.

As perguntas que desmascaram um fornecedor em dez minutos

Você não vai conseguir uma avaliação técnica profunda em um estande, mas algumas perguntas dirão se esse fornecedor merece uma reunião depois da feira:

  • Qual dos seus clientes se parece comigo? Peça uma empresa próxima do seu porte e setor, não o maior logotipo na parede deles. Uma solução criada para uma corporação de mil funcionários raramente se encaixa em uma empresa de trinta.
  • Onde nossos dados ficam armazenados e quem pode acessá-los? Uma pergunta direta que separa na hora os sérios dos demais; voltaremos a ela mais adiante.
  • Como isso se conecta ao que eu já uso? Cite seus sistemas e pergunte por uma API documentada, não por uma promessa de que tudo é possível.
  • O que o preço inclui e exclui? Licenciamento é uma coisa; configuração, migração de dados, treinamento e suporte são outras, e a maioria das disputas posteriores nasce exatamente aqui.
  • Quem realmente entrega? Uma equipe local, um parceiro ou suporte remoto com diferença de fuso horário. Essa resposta define seus primeiros seis meses.

Se alguma dessas perguntas receber uma resposta genérica, isso já é uma informação. Não volte depois para negociar a partir de uma posição mais fraca.

O que não dá para avaliar em um estande

A demonstração na tela do estande roda com dados limpos e preparados, o mais distante possível do estado dos seus. Quatro coisas nunca aparecem em uma demonstração, e são justamente elas que decidem depois se o projeto dá certo: a qualidade dos seus dados atuais e quanto vai custar limpá-los e migrá-los, como o sistema se comporta em árabe quanto à direção do texto, à tipografia e aos relatórios, quão complexa é de fato a integração com os sistemas que você já tem e como fica o suporte quando o entusiasmo da venda acaba.

Há ainda o lado regulatório. Qualquer solução que processe dados de clientes está sujeita à Lei de Proteção de Dados Pessoais (PDPL), supervisionada pela Autoridade Saudita de Dados e Inteligência Artificial (SDAIA), e tudo o que envolve faturamento precisa estar alinhado aos requisitos de nota fiscal eletrônica da Autoridade de Zakat, Impostos e Alfândega (ZATCA). O momento certo de levantar isso é no estande, não depois da assinatura.

Startups: oportunidade e risco ao mesmo tempo

Boa parte do valor de um evento desse porte está no pavilhão de startups, onde você encontra soluções para problemas específicos e pontuais com preço e velocidade de entrega que as grandes plataformas não oferecem. Mas lidar com uma empresa de dois anos exige outro tipo de cuidado.

Pergunte sobre os seus próprios dados: você consegue exportar todos eles em formato legível a qualquer momento? Se a resposta for sim e você colocar isso no contrato, terá eliminado o maior risco de trabalhar com um fornecedor pequeno. Comece com um escopo limitado de três meses e uma medida de sucesso por escrito. Isso protege os dois lados e faz com que a decisão de expandir se apoie em um resultado, e não em uma impressão.

A visão da Origami

Somos uma empresa de tecnologia saudita que desenvolve sistemas e aplicativos empresariais, e vemos o outro lado dessas feiras: o cliente que nos procura dois meses depois com uma proposta que assinou ou quase assinou, querendo uma segunda opinião. O padrão que se repete não é que o produto seja ruim. É que o que foi comprado não resolve o problema que realmente doía no negócio, porque esse problema nunca foi colocado no papel antes da compra.

Nosso conselho é simples: trate a feira como uma etapa de descoberta, não de compra. Saia com três nomes, não trinta, e peça a cada um deles um teste com dados reais seus, por menor que seja a amostra. Uma hora com os seus dados revela mais do que um dia inteiro de demonstrações. Se tiver alguma dúvida sobre algo que viu lá, nossa página de contato está aberta.

As duas primeiras semanas depois

A decisão não é tomada no pavilhão. Ela é tomada nas duas semanas seguintes, e é aí que se perde a maior parte do que você coletou. No dia seguinte, antes que os nomes se misturem, escreva uma linha ao lado de cada cartão: qual problema da sua página esse fornecedor resolve. O que ficar sem linha é descartado, e só isso já reduz trinta nomes a três.

Depois, peça aos três que restaram três coisas por escrito: um orçamento detalhado que separe licenciamento de configuração e suporte, um teste com uma amostra dos seus dados e o contato de um cliente atual de porte parecido com o seu com quem você possa falar diretamente. Um fornecedor que hesitar em qualquer uma das três já lhe deu a resposta antes de você gastar um único rial.

Fontes