Il LEAP 2026 si svolge a Riad dal 31 agosto al 3 settembre presso il Riyadh Exhibition and Convention Centre di Malham. È la quinta edizione e quest'anno l'evento è stato spostato da aprile alla fine di agosto. Gli organizzatori parlano di oltre 1.800 marchi tecnologici globali e più di 600 startup nei padiglioni.

Quel numero è il problema, non il punto di forza. Il titolare di un'azienda di medie dimensioni entra in un padiglione con centinaia di stand, tutti con schermi bellissimi e tutti che parlano di intelligenza artificiale, e ne esce due giorni dopo con una borsa di brochure e nessuna decisione. Una fiera non è il luogo dove scoprire di cosa avete bisogno. È il luogo dove accorciare la ricerca di qualcosa di cui avete già deciso di avere bisogno.

Definite il problema prima di entrare nel padiglione

Prima di andare, scrivete una pagina e non di più. Contiene tre cose: il processo che oggi vi costa tempo o denaro, come saprete che è migliorato e quali sistemi usate già. Quella pagina è l'unico filtro che porterete con voi.

  • Scrivete il problema nel linguaggio del processo, non del prodotto. Non ci serve un sistema di magazzino, ma l'inventario di fine mese richiede tre giorni e non riusciamo a spiegare le differenze.
  • Scegliete un unico indicatore di successo chiaro che possiate verificare tra sei mesi, come ridurre il tempo di chiusura delle fatture o eliminare il doppio inserimento manuale tra due sistemi.
  • Elencate i sistemi attuali e come sono collegati, perché la prima cosa che decide se una nuova soluzione è praticabile è se può convivere con ciò che avete già.

Chi entra con quella pagina in mano si comporta in modo diverso. Invece di chiedere cosa offrite, chiede questo risolve esattamente questo problema, e la distanza tra queste due domande è la distanza tra una presentazione commerciale di quindici minuti e una risposta utile in due minuti.

Le domande che smascherano un fornitore in dieci minuti

A uno stand non otterrete una valutazione tecnica approfondita, ma una manciata di domande vi dirà se questo fornitore merita un incontro dopo la fiera:

  • Quale dei vostri clienti mi somiglia? Chiedete un'azienda vicina alla vostra per dimensioni e settore, non il logo più grande sulla loro parete. Una soluzione costruita per un'impresa con mille dipendenti raramente si adatta a un'azienda di trenta.
  • Dove sono conservati i nostri dati e chi può accedervi? Una domanda diretta che separa subito i seri dagli altri, e ci torneremo più avanti.
  • Come si collega a ciò che uso? Nominate i vostri sistemi e chiedete un'API documentata, non la promessa che tutto è possibile.
  • Cosa include ed esclude il prezzo? Le licenze sono una cosa; configurazione, migrazione dei dati, formazione e assistenza sono altre, e la maggior parte delle controversie successive nasce proprio qui.
  • Chi realizza effettivamente il progetto? Un team locale, un partner o un'assistenza remota con un fuso orario diverso. Quella risposta determina i vostri primi sei mesi.

Se una qualsiasi di queste domande riceve una risposta generica, quella è già un'informazione. Non tornate più tardi a negoziare da una posizione più debole.

Ciò che non si può valutare da uno stand

La demo sullo schermo dello stand gira su dati puliti e preparati, quanto di più lontano possibile dallo stato dei vostri. Quattro cose non compaiono mai in una demo, e sono proprio quelle che decidono in seguito se il progetto riesce: la qualità dei vostri dati attuali e quanto costerà pulirli e migrarli, come si comporta il sistema in arabo per direzione del testo, tipografia e report, quanto è davvero complessa l'integrazione con i sistemi esistenti e com'è l'assistenza una volta finito l'entusiasmo commerciale.

Poi c'è il lato normativo. Qualsiasi soluzione che tratti dati dei clienti ricade nella Legge sulla protezione dei dati personali (PDPL), vigilata dall'Autorità saudita per i dati e l'intelligenza artificiale (SDAIA), e tutto ciò che riguarda la fatturazione deve essere in linea con i requisiti di fatturazione elettronica dell'Autorità per la zakat, le imposte e le dogane (ZATCA). Il momento giusto per sollevare la questione è allo stand, non dopo la firma.

Startup: opportunità e rischio insieme

Gran parte del valore di un evento di queste dimensioni si trova nel padiglione delle startup, dove si trovano soluzioni a problemi ristretti e specifici a un prezzo e con una velocità di consegna che le grandi piattaforme non offrono. Ma trattare con un'azienda di due anni richiede un tipo diverso di attenzione.

Chiedete dei vostri dati: potete esportarli tutti in un formato leggibile in qualsiasi momento? Se la risposta è sì e lo mettete nel contratto, avete eliminato il rischio maggiore del lavorare con un piccolo fornitore. Iniziate con un perimetro limitato di tre mesi e un indicatore di successo scritto. Questo protegge entrambe le parti e fa sì che la decisione di espandere si basi su un risultato e non su un'impressione.

Il punto di vista di Origami

Siamo un'azienda tecnologica saudita che sviluppa sistemi aziendali e applicazioni, e vediamo l'altro lato di queste fiere: il cliente che arriva da noi due mesi dopo con in mano una proposta che ha firmato o quasi firmato, e vuole un secondo parere. Lo schema ricorrente non è che il prodotto sia cattivo. È che ciò che è stato acquistato non affronta il problema che stava davvero danneggiando l'azienda, perché il problema non è mai stato messo per iscritto prima dell'acquisto.

Il nostro consiglio è semplice: considerate la fiera una fase di scoperta, non una fase di acquisto. Uscite con tre nomi, non trenta, poi chiedete a ciascuno di loro una prova su dati reali vostri, per quanto piccolo sia il campione. Un'ora con i vostri dati rivela più di un'intera giornata di demo. Se avete una domanda su qualcosa che avete visto lì, la nostra pagina dei contatti è aperta.

Le prime due settimane dopo

La decisione non si prende nel padiglione. Si prende nelle due settimane successive, ed è lì che va perso la maggior parte di ciò che avete raccolto. Il giorno dopo, prima che i nomi si confondano, scrivete una riga accanto a ogni biglietto: quale problema della vostra pagina affronta questo fornitore. Tutto ciò che non ha una riga viene scartato, e già questo riduce trenta nomi a tre.

Poi chiedete ai tre rimasti tre cose per iscritto: un preventivo dettagliato che separi le licenze da configurazione e assistenza, una prova su un campione dei vostri dati e il numero di un cliente attuale di dimensioni simili alle vostre con cui parlare direttamente. Un fornitore che esita su una qualsiasi delle tre vi ha dato la risposta prima che spendiate un solo riyal.

Fonti