حد الائتمان للعميل والضمانات: قبل أن تبيع بالآجل

حد الائتمان للعميل والضمانات: قبل أن تبيع بالآجل

تضبط البيع بالآجل قبل أول شحنة بأربع خطوات: سجل عميل يتحقق منه مرة واحدة عند إضافته من مصدرين رسميين مجانيين، وحد ائتمان وشروط دفع يضعها المالك لكل عميل، وفحص يجريه النظام عند كل طلب وكل تسليم على الرصيد المفتوح وما لم يفوتر والفواتير المتأخرة، واستثناء يسجل اعتمادا بسبب واسم ووقت لا مكالمة. ثم يختار المالك لكل عميل الضمان الذي يناسبه: دفعة مقدمة، أو ضمان بنكي، أو سند لأمر إلكتروني على منصة نافذ، وهو ورقة تجارية تعدها المادة 9 من نظام التنفيذ من السندات التنفيذية.

من عرض السعر إلى أول شحنة بالآجل

في الجزء الثاني صار للسعر مصدر واحد، وللعرض نسخ محفوظة، وللخصم معتمد يعرفه الجميع. وكتبنا هناك أن العرض يحمل شروط الدفع كما يضعها المالك لهذا العميل، وهذا الجزء عن تلك الشروط وما يقف خلفها. فالبيع بالآجل تمويل تقدمه من سيولتك: تسلم البضاعة أو تنجز العمل اليوم، وتنتظر المال إلى موعد متفق عليه. والسؤال قبل أول شحنة ليس هل نثق بهذا العميل، فأغلب التأخير كما رأينا في الجزء الأول مستند ناقص أو فاتورة وصلت إلى غير صاحبها. السؤال: كم نقبل أن يكون على هذا العميل في وقت واحد، وبأي شروط، وما الذي يحمينا إن تأخر؟

سجل العميل: يدخل مرة واحدة ويتحقق منه عند إضافته

كل أمر بيع وكل فاتورة وكل تحصيل سيشير لاحقا إلى عميل. فإن دخل العميل الواحد بثلاثة أسماء، توزع رصيده على ثلاثة سجلات، ولم يعرف أحد كم عليه فعلا، ومر طلبه الجديد من فحص الحد لأن كل سجل وحده تحت الحد. لذلك يبدأ الائتمان من سجل العميل، والسجل الجيد يحمل خمس معلومات أساسية:

• الاسم كما في السجل التجاري، لا اسم المشروع ولا اسم المشتري الذي يتواصل معه المندوب. الاسم المختصر يبقى حقلا للبحث، أما الاسم الرسمي فهو الذي يظهر على العقد والفاتورة.
• الرقم الوطني الموحد للمنشأة. هو المعرف الذي لا يتكرر: يرفض النظام إنشاء سجل ثان به، ويبحث عن الأسماء المشابهة قبل الإنشاء، فيخبر الموظف أن العميل موجود بدل أن يترك الأمر لذاكرته.
• الرقم الضريبي إن كان العميل مسجلا في ضريبة القيمة المضافة، وسنعود إلى الفاتورة نفسها في الجزء الخامس.
• العنوان كما في السجل، ومعه عنوان كل موقع أو فرع تسلم إليه البضاعة أو تنفذ فيه الخدمة إن تعددت المواقع.
• الشخص المخول باستلام الفواتير واعتمادها: اسمه ودوره ووسيلة التواصل معه، وما يشترطه قسم الحسابات عند العميل ليقبل الفاتورة، مثل رقم أمر الشراء أو توقيع مهندس الموقع. هذه المعلومة وحدها تمنع كثيرا من التأخير الذي يبدأ بفاتورة أرسلت إلى المندوب لا إلى من يعتمدها.

وقبل أن يدخل العميل قائمتك يكفي فحصان رسميان مجانيان، وهما الفحصان نفسهما اللذان شرحناهما من جهة المشتري في من عرض السعر إلى أمر الشراء:

• التحقق من التسجيل في ضريبة القيمة المضافة لدى هيئة الزكاة والضريبة والجمارك. خدمة متاحة للمكلفين وللجمهور، تبحث فيها بالرقم الضريبي أو رقم السجل التجاري أو رقم شهادة ضريبة القيمة المضافة، فتظهر حالة تسجيل المنشأة.
• الاستعلام عن بيانات السجل التجاري لدى وزارة التجارة. خدمة فورية مجانية تبحث فيها باسم المنشأة أو برقمها الوطني الموحد.

والغرض ليس الشك في العميل، بل أن يتطابق الاسم في السجل التجاري، والاسم المرتبط بالرقم الضريبي، والاسم على أمر الشراء أو العقد. وإن لم تتطابق، فالسؤال يطرح الآن قبل أول شحنة، لا بعد أول فاتورة متأخرة.

وماذا عن الاستعلام الائتماني من سمة؟ سمة من شركات المعلومات الائتمانية، واللائحة التنفيذية لنظام المعلومات الائتمانية المنشورة في دليل أنظمة البنك المركزي السعودي تعرف المستهلك بأنه شخص طبيعي أو اعتباري له تعاملات ائتمانية، أي أن المنشآت داخلة فيه. لكن الاستعلام ليس متاحا لأي شركة تريده: العضو في اللائحة هو الجهة التي أبرمت عقد تبادل معلومات ائتمانية مع شركة معلومات ائتمانية، والمادة 40 الفقرة 1 تلزمه بأن يحصل على موافقة المستهلك المكتوبة قبل الاستعلام عنه. فهذا الطريق يحتاج عضوية، ويحتاج موافقة عميلك المكتوبة قبل أي استعلام.

حد الائتمان وشروط الدفع: يضعهما المالك ويفحصهما النظام

حد الائتمان هو أقصى مبلغ تقبل أن يكون مستحقا على العميل في وقت واحد. وشروط الدفع هي المدة التي يسدد خلالها كل فاتورة، وهل عليه جزء مقدم. كلاهما قرار يضعه المالك أو من يفوضه لكل عميل، لأنه يعكس سيولة الشركة وتاريخها مع هذا العميل وحجم طلباته والضمان الذي في يدها. لا يوجد حد صحيح لكل الشركات، ولا مدة سداد صحيحة لكل قطاع، والرقم المنقول من شركة أخرى قد يوقف البيع أو لا يحمي شيئا.

ويسجل الحد والشروط في سجل العميل لا في ذاكرة المندوب، ومعهما من اعتمدهما ومتى، وموعد مراجعتهما القادم. ثم يأتي ما لا تستطيع الذاكرة القيام به: أن يفحص النظام الحد عند كل طلب، لا عند فتح الحساب فقط. والفحص يجمع ثلاثة أرقام لا رقما واحدا:

• الرصيد المفتوح: الفواتير التي صدرت ولم تسدد بعد.
• ما لم يفوتر بعد: أوامر بيع معتمدة لم تسلم، وتسليمات وقع عليها العميل ولم تصدر فاتورتها، وأعمال منفذة لم ترفع في مستخلص.
• الطلب الجديد نفسه.

فإذا تجاوز المجموع الحد، أو كانت على العميل فاتورة تجاوزت موعد استحقاقها، توقف الطلب عند نقطة معروفة ورأى المندوب السبب: أي فاتورة متأخرة، وبكم يتجاوز الطلب الحد. ويعاد الفحص عند التسليم لا عند الطلب وحده، لأن أمر البيع قد يعتمد قبل أسابيع من الشحن، وفي هذه الأسابيع قد تتأخر فاتورة سابقة. ويأخذ الفحص شكل كل قطاع:

• المصنع أو الموزع. طلبات متكررة كل أسبوع، والفحص يحدث عند كل طلب وكل أمر تحميل، فلا تخرج شاحنة لعميل تجاوز حده دون أن يعرف أحد.
• شركة الصيانة أو مشغل العقار أو الفندق. عقد شهري أو حساب شركة تتراكم عليه الخدمات قبل أن تصدر الفاتورة، فالجزء غير المفوتر هنا هو ما يغيب عن الحساب عادة.
• المقاول. الحد هنا يقرأ على مستوى العقد لا الطلب، ونعود إليه بعد قليل.

تجاوز الحد: اعتماد مسجل بسبب، لا مكالمة

سيأتي يوم تحتاج فيه أن تسلم فوق الحد: عميل كبير في موسمه، أو موقع يتوقف إن لم تصل المواد، أو فاتورة متأخرة لأن سند تسليمها ضاع عندكم لا عنده. الضبط هنا لا يعني أن يرفض النظام دائما، بل أن يكون الاستثناء قرارا يعرف صاحبه. يطلب المندوب الاستثناء من شاشته مع سببه، ويصل الطلب إلى جوال المعتمد ومعه الأرقام التي يحتاجها: الحد، والرصيد المفتوح، وما لم يفوتر، والمتأخر وعمره، والضمان الذي في اليد. ويسجل الاعتماد باسم المعتمد ووقته ونطاقه: هذا الطلب وحده، أو مبلغ إضافي حتى تاريخ محدد.

وهو منطق مصفوفة الخصم في الجزء الثاني نفسه: يضع المالك المستويات، ولا يعتمد أحد استثناءه بنفسه، والصلاحية للدور لا للشخص، ولكل معتمد مفوض حين يغيب. وتكرار الاستثناءات لعميل واحد إشارة لا مخالفة: إما أن حده لم يعد يناسب حجم تعامله فيراجع، وإما أن تأخره يحتاج حديثا معه قبل الطلب القادم. وفي الحالتين يرى المالك ذلك في تقرير، لا في مكالمة آخر الشهر.

الضمانات: ما يختاره المالك قبل أن يبيع بالآجل

الضمان لا يحل محل حد الائتمان، بل يحدد كم تخاطر به حين يتجاوز العميل موعده. وليس كل عميل يحتاج ضمانا، ولا يناسب كل ضمان كل عميل، فهذا قرار يتخذه المالك لكل عميل أو لكل فئة من العملاء. ومن الخيارات المتاحة:

• الدفعة المقدمة. جزء يدفع قبل التسليم أو قبل بدء العمل، فينخفض المبلغ المعرض للتأخر. وتسجل رصيدا على أمر البيع أو العقد تخصم منه الفواتير بحسب الاتفاق، لا مبلغا في الحساب البنكي لا يعرف أحد على أي طلب يحسب.
• الضمان البنكي. يصدره بنك العميل لصالحك بمبلغ ومدة. يسجل في سجل العميل بمبلغه وتاريخ انتهائه والعقد الذي يغطيه، وينبه النظام قبل انتهائه بمدة يحددها المالك، لأن ضمانا انتهى دون أن ينتبه أحد ليس ضمانا. أما صيغته وشروطه فسؤال لبنكك ومحاميك.
• السند لأمر الإلكتروني على منصة نافذ. نفصله هنا لأنه الخيار الأقل معرفة بين أصحاب الشركات.

منصة نافذ منصة إلكترونية لإنشاء السند لأمر، ويذكرها دليل وزارة العدل لخدمات التنفيذ مثالا على المنصات الإلكترونية المعتمدة، وتتيح خدماتها للأفراد وللمنشآت المسجلة في المملكة. وتقول المنصة إن الدائن، أي أنت، هو من يصدر طلب إنشاء السند، ثم يوافق المدين عليه برمز تأكيد يصله عبر النفاذ الوطني الموحد، فيعد ذلك إنشاء منه للسند. ولا يمكن تعديل السند بعد الموافقة على إنشائه، ويستطيع الدائن إلغاءه ولا يستطيع المدين. وتتيح المنصة سندات متعددة مرتبطة بطلب واحد بتواريخ استحقاق مختلفة، يطلب التنفيذ على كل منها مستقلا، وهذا يناسب الاتفاق على السداد بدفعات.

ولماذا يهم ذلك؟ لأن المادة 9 من نظام التنفيذ تنص على أنه لا يجوز التنفيذ الجبري إلا بسند تنفيذي لحق محدد المقدار حال الأداء، وتعد الأوراق التجارية في البند 4 من السندات التنفيذية، والسند لأمر ورقة تجارية. أي أن السند الذي لم يسدد في موعده يقدم إلى التنفيذ مباشرة دون دعوى تسبقه. ويشرح دليل وزارة العدل أن السندات الصادرة من المنصات المعتمدة مثل نافذ تقدم في ناجز على المسار الآلي (المحكمة الافتراضية)، فيدخل طالب التنفيذ رقم السند وتظهر بياناته تلقائيا. وتنص المادة 46 من النظام، بعد تعديلها، على أن المدين إذا لم ينفذ، أو لم يفصح عن أموال تكفي للوفاء، خلال 5 أيام من إبلاغه بأمر التنفيذ عد مماطلا، وأمر قاضي التنفيذ حالا بإجراءات منها منعه من السفر، وإشعار جهة مرخص لها بتسجيل المعلومات الائتمانية بواقعة عدم التنفيذ.

هذا ما تقوله النصوص، لا توصية بأن تطلب سندا من كل عميل. السند يحمل مبلغا ثابتا وتاريخا محددا، أما الرصيد المفتوح فيتحرك كل أسبوع، فمبلغ السند وتوقيت طلبه وما يحدث حين يتجاوز الرصيد قيمته أسئلة مكانها محاميك، وكذلك أي قرار بالتصعيد. والمهم في النظام أن يسجل كل ضمان في سجل العميل: نوعه، ومبلغه، وتاريخ استحقاقه أو انتهائه، وما يغطيه، وأين أصله أو رقمه على المنصة، فيرى من يعتمد الحد ما في يده من ضمان قبل أن يقرر.

المقاول: الدفعة المقدمة والمحتجزات أرصدة على العقد

المقاول يبيع بالآجل بطريقة مختلفة: لا يسلم شحنة ثم يفوتر، بل ينفذ أعمالا لأسابيع، ثم يرفع مستخلصا يعتمده مهندس المالك أو الاستشاري، ثم ينتظر الدفع. وفي أغلب العقود رصيدان يغيبان عن متابعة التحصيل المعتادة لأنهما لا يظهران فاتورة متأخرة:

• الدفعة المقدمة. يقبضها المقاول من المالك في بداية العقد، ثم تخصم من المستخلصات بحسب ما ينص عليه العقد. تتبع رصيدا على العقد: كم قبض، وكم خصم حتى الآن، وكم بقي. وإلا خصمت مرتين أو نسي خصمها، فيظهر الفرق نزاعا عند المستخلص الختامي.
• المحتجزات. جزء يقتطعه المالك من كل مستخلص ويحتفظ به حتى يتحقق شرط في العقد، كالتسليم أو انتهاء فترة الضمان. هذا مال لك لكنه غير مستحق الآن. فإن لم يتتبع رصيدا مستقلا بشرط الإفراج عنه وتاريخه المتوقع، إما نسي بعد تسليم المشروع، وإما ظهر في تقرير الديون متأخرا وهو ليس كذلك.

وحد الائتمان عند المقاول يقرأ على مستوى العقد: أعمال منفذة لم ترفع في مستخلص، ومستخلصات مرفوعة لم تعتمد، ومستخلصات معتمدة لم تدفع، ومحتجزات لم يفرج عنها. مجموع هذه الأرصدة الأربعة هو ما يموله المقاول للمالك فعلا في أي يوم. أما كيف تدار المستخلصات وتحمل التكاليف على المشروع فشرحناه في ضبط التكاليف والمستخلصات، وما يضيفه هذا الجزء أن ترى الأرصدة الأربعة معا قبل أن تقبل أعمالا إضافية أو عقدا جديدا مع المالك نفسه.

نظرة أوريجامي

حين نبني مسار الائتمان لشركة، نبدأ من الطريقة التي تبيع بها بالآجل اليوم: من يقرر شروط الدفع لعميل جديد، وأين تسجل الحدود إن وجدت، ومن يوافق حين يطلب عميل كبير شحنة وعليه فاتورة متأخرة، وأين تحفظ الضمانات وتواريخ انتهائها. والاستثناء الذي يمنح بالهاتف يخبرنا أين يبطئ الاعتماد الحالي، قبل أن يخبرنا أين يحتاج الضبط إلى تشديد.

ثم نحول ذلك إلى مسار يطبقه النظام: سجل عميل بمعرف لا يتكرر، وحد وشروط يعدلها المالك بنفسه دون مبرمج، وفحص عند كل طلب وكل تسليم يجمع الرصيد المفتوح وما لم يفوتر، واستثناء يصل إلى جوال المعتمد ويسجل، وسجل ضمانات ينبه قبل انتهائها، وأرصدة دفعة مقدمة ومحتجزات على كل عقد، كل ذلك متصل بنظامك المحاسبي والفوترة الإلكترونية. هذا جزء مما نبنيه من أنظمة مخصصة ضمن خدماتنا.

تمرين لهذا الأسبوع: راجع أكبر عشرين عميلا بالآجل

قبل أي نظام، تحتاج صورة لما يحدث فعلا بين البيع بالآجل والحد الذي تظن أنه موجود. هذا تمرين ينفذه المدير المالي مع مدير المبيعات في جلسة أو جلستين:

• اختر أكبر عشرين عميلا بحسب الرصيد المفتوح عليهم اليوم.
• لكل عميل اكتب حده وشروط دفعه كما هي مكتوبة، لا كما يتذكرها أحد. وإن لم تجدها مكتوبة فاكتب ذلك.
• اجمع ما عليه فعلا: الفواتير المفتوحة، وما سلم ولم يفوتر، وأوامر البيع المعتمدة التي لم تسلم، والمحتجزات إن كنت مقاولا. ثم قارن المجموع بالحد.
• افحص سجله: هل الاسم كما في السجل التجاري، وهل له سجل واحد أم أكثر، وهل الشخص المخول باستلام الفواتير معروف.
• اكتب الضمانات التي في يدك لكل عميل، وتاريخ انتهاء كل منها، وأين أصلها.

عدد العملاء الذين لا حد مكتوبا لهم، وعدد من تجاوز رصيدهم الفعلي حدهم دون اعتماد يعرف صاحبه، هما خط الأساس لهذا الجزء. ثم اكتب على ورقة واحدة: من يضع الحد لعميل جديد، ومتى يراجع، ومن يعتمد التجاوز، وأي ضمان تطلبه من أي فئة من العملاء. الفرق بين هذه الورقة وما وجدته في العملاء العشرين هو ما يجب أن يغلقه النظام.

في الجزء القادم

صار لكل عميل سجل يتحقق منه، وحد يفحص عند كل طلب وكل تسليم، وضمان يعرف الجميع أين هو ومتى ينتهي. الجزء القادم ينتقل إلى اللحظة التي يصبح فيها البيع حقا يفوتر: إثبات التسليم. نشرح لماذا تبدأ الفاتورة من سند تسليم وقعه العميل أو مستخلص اعتمده مهندسه، لا من أمر البيع، وكيف يلتقط هذا الإثبات على الجوال عند الباب أو في الموقع، فيجاب عن أي نزاع لاحق في دقيقة لا في أسبوع.

مصادر

• نظام التنفيذ الصادر بالمرسوم الملكي رقم م/53 لعام 1433هـ، البوابة القانونية لوزارة العدل — المادة 9 (السندات التنفيذية، ومنها الأوراق التجارية في البند 4)، والمادة 46 بعد تعديلها بالمرسوم الملكي رقم م/52 (المدين الذي لا ينفذ ولا يفصح عن أموال تكفي خلال 5 أيام من إبلاغه يعد مماطلا، والإجراءات التي يأمر بها قاضي التنفيذ).
• وزارة العدل: الدليل الإرشادي لخدمات طلب التنفيذ عبر ناجز، الإصدار الثاني — المسار الآلي (المحكمة الافتراضية) للسندات الصادرة من المنصات الإلكترونية المعتمدة مثل منصة نافذ، وخطوات تقديم طلب تنفيذ سند لأمر إلكتروني.
• منصة نافذ: الأسئلة الشائعة — من يصدر طلب إنشاء السند لأمر، وعدم جواز تعديله بعد الموافقة، ومن يلغيه، والسندات المتعددة، ورفع السند إلى التنفيذ عبر ناجز.
• البنك المركزي السعودي: اللائحة التنفيذية لنظام المعلومات الائتمانية — تعريف المستهلك والعضو، والمادة 40 الفقرة 1 (موافقة المستهلك المكتوبة قبل الاستعلام عنه).
• هيئة الزكاة والضريبة والجمارك: خدمة التحقق من التسجيل في ضريبة القيمة المضافة — البحث بالرقم الضريبي أو رقم السجل التجاري أو رقم شهادة ضريبة القيمة المضافة، والخدمة مجانية ومتاحة للمكلفين والجمهور.
• وزارة التجارة: خدمة الاستعلام عن بيانات السجل التجاري — البحث باسم المنشأة أو الرقم الوطني الموحد للمنشأة، والخدمة فورية ومجانية.